« Nous sommes au Gabon, je suis Gabonais, vendez-moi un chasse-neige ! ». La question est farfelue et vise évidemment à vous déstabiliser. Elle peut être gratuite, mais plus vraisemblablement, elle est un stade supérieur de la question classique « Vendez-nous un objet ! », elle signifie : « Si vous êtes aussi bon ou aussi intéressé par le commercial ou aussi convaincant et sûr de vous, alors prouvez-le ! ». La meilleure réponse est de vous montrer imperturbable et de procéder comme si l’objet en question était parfaitement classique. Je vous renvoie donc à la question « Vendez-nous (un objet)…! ».
Respectez les 4 étapes :
- Observez l’objet en question (de visu ou mentalement)
Vous visualisez la pelle qui est à l’avant, de grosses roues, un véhicule qui, très souvent, est un camion ou un tracteur classique équipé d’une pelle…
- Interrogez le jury
Pouvez-vous me décrire le paysage dans lequel vous vivez ?
« Je vis près de Libreville, à une cinquantaine de kilomètres de la côte, près de l’océan et dans un paysage assez boisé. La région est assez sèche mais avec un climat océanique malgré tout. »
Quel est le niveau d’infrastructures de votre région ?
« Autour de Libreville, ça va. Mais dès que l’on s’écarte de 20 km, il y a des routes bitumées, des routes principales. Toutes les artères ensuite sont des chemins de terre. Nous sommes dans un pays pauvre quand même ! »
Quel est l’équipement du pays en véhicules de travaux publics ?
« Très faible comme vous pouvez l’imaginer. Il y a quelques véhicules qui appartiennent à l’Etat mais on est loin de ce que peut être l’équipement d’un pays européen ! »
Quel est le prix du gazole chez vous ? Au litre ?
« Il n’est pas très très onéreux car le Gabon produit du pétrole et par ailleurs la demande n’est pas très élevée. Je ne connais pas le prix exact, mais le prix n’est pas très élevé. »
- Captez des informations
Vous comprenez donc que :
- La plage et la forêt dominent les lieux
- Les infrastructures routières ne sont pas bonnes et que des routes sont en fait des chemins
- Les véhicules de travaux publics manquent
- Le prix du carburant est faible
- Développez votre argumentaire
« Un chasse-neige au Gabon, cela vous fait sans doute sourire, même rire. Pourtant, dans des lieux non défrichés ou soumis à des intempéries qui déstabilisent les routes et chemins, ce sont de formidables engins de déblaiement. Cela vaut également pour les plages et les problèmes d’enneigement. Plutôt que d’acheter des engins neufs, les chasse-neige d’occasion venant d’Europe ou des Etats-Unis sont des opportunités d’équipement à moindre prix. Par ailleurs, ce qu’on appelle chasse-neige est avant tout un engin standard, tracteur ou camion avec beaucoup de chevaux, simplement équipés d’une pelle sur le devant. Autrement dit, ce ne sont pas des chasse-neige que vous avez l’opportunité d’acheter mais des engins multifonctions. Là est l’astuce. Pour ces deux raisons, je pense que la question des chasse-neige est à envisager très sérieusement. »
Attention, toutefois ! Cette question peut aussi être une moquerie du jury. Pourquoi ? Parce que vous lui donnez l’impression d’être un marchand de tapis, que vous êtes capable de vendre n’importe quoi, à n’importe qui, sans la moindre déontologie ou éthique. Si vous percevez cette moquerie du jury et si vous pensez avoir pu renvoyer cette image, alors n’entrez pas dans ce jeu ou pas sans observation préalable, vous seriez ridicule et vous confirmeriez les doutes du jury. Il faut au contraire rassurer le jury sur votre sens de la mesure et votre éthique personnelle.
« Je peux, si vous le voulez, faire cet exercice, car il est d’un point de vue pratique très intéressant : réussir à convaincre un client à partir d’une situation très difficile. Néanmoins, permettez-moi de vous dire qu’un commercial n’est pas ce qu’on appelle communément un « marchand de tapis », qui cherche à vendre à tout prix, en faisant fi de l’intérêt de son client et de l’intérêt de long terme de sa société. Voilà, je tiens à cette observation préalable. »
Encyclopédie des entretiens de motivation 