Ca marche avec n’importe quel produit ! Il suffit au jury de prendre un objet et de vous demander de le vendre. En général, il prend ce qu’il a sous la main : un crayon, une montre, votre chemise, son portable… Peu importe. Votre démarche doit toujours être la même. Précisons d’abord que cette question vient rarement par hasard et qu’elle surgit souvent lorsque vous affichez des ambitions dans les fonctions commercial/marketing ou lorsque vous mettez en avant des qualités de conviction.
Vous êtes souvent intimidé par cette question. Normal, la mise en situation est brutale et elle a un fort parfum de challenge : « Vas-y mon petit, si tu es si fort, vends-moi ça ! ». En fait, le traitement de la question est très codifié. Allez-y en trois étapes :
- Observez l’objet en question
Prenez 10 secondes pour bien visualiser l’objet en question, qu’il soit physiquement devant vous ou pas. Si l’objet est dans la salle, allez le voir, demandez-le au jury, prenez-le, touchez-le. Essayez de bien visualiser ses caractéristiques. Cette phase est importante pour la suite; elle montre aussi que vous prenez la question très au sérieux : vous ne regardez pas de loin, vous touchez, vous faites tourner dans tous les sens.
Exemple : le jury vous demande de vendre une montre.
Vous notez que la montre que l’on vous présente est très classique, d’une marque très haut de gamme, sobre d’aspect.
Vous raisonnez à voix basse.
- Interrogez le jury
La qualité première du vendeur est son écoute. On ne vend pas quelque chose à quelqu’un qui n’en a pas besoin ou plutôt qui ne pense pas en avoir besoin. Il faut donc bien comprendre l’attente de la cible. Votre première démarche est donc d’interroger le jury par quelques questions ouvertes. Ouvertes parce qu’elles laisseront la place à un avis, à un ressenti; les questions fermées ne vous donneront pas grand chose, sinon des « oui » ou des « non ».
« Quel est votre rapport au temps ? »
Réponse du jury : « Je suis plutôt quelqu’un de pressé. J’arrive rarement en retard, je suis plutôt ponctuel. »
« Quel est la place de l’esthétique dans votre vie ? »
Réponse du jury : « L’esthétique est importante pour moi. Je ne dis pas que je consacre des heures à mon esthétique mais j’aime l’esthétique. L’esthétique d’une oeuvre d’art, l’esthétique d’un roman, d’une pièce de théâtre. »
« Quelle place prend la mode dans votre vie ? »
Réponse du jury : « Elle prend peu de place. Je ne consacre pas mon temps à être à la mode. Cela m’ennuie plutôt. »
Ces questions sont inspirées par la nature de l’objet (la montre) et par ses caractéristiques (sobriété, classicisme).
Captez des informations
En écoutant le jury, vous comprenez ce qui compte pour lui.
- La ponctualité est importante => usage de la montre.
- Un intérêt porté à l’esthétique.
- La recherche d’éléments plutôt atemporels.
- Développez votre argumentaire
Vous êtes désormais en mesure de faire converger 1. les caractéristiques du produit et 2. les attentes de la cible.
« Vous avez eu une réponse tout à l’heure, qui pourrait presqu’apparaître comme paradoxale. Vous avez dit : « L’esthétique est importante pour moi » et dans le même temps « La mode a peu de place dans ma vie ». Et pourtant ce n’est pas paradoxal car il y a des esthétiques qui dépassent les modes. Et c’est justement ce qu’est cette montre : une esthétique bien présente notamment à travers des arrondis et rosaces, mais une esthétique atemporelle que l’on perçoit à travers le bleu nuit, des matériaux précieux, en particulier l’or, que vous trouvez dans l’encadrement. »
Soyez précis dans l’énonciation des caractéristiques du produit; faites référence à des détails. Ce sont les détails qui vous donneront matière à argumenter. Ce sont eux aussi qui montreront au jury que vous jouez pleinement le jeu de la mise en situation.
Si les caractéristiques du produit ne convergent pas d’une façon ou d’autre avec les attentes de la cible, vous pouvez prendre l’initiative de lui proposer un autre objet.
« Permettez-moi de vous présenter une autre montre, plus adaptée à vos attentes… ». Cette initiative sera bien vue.
Encyclopédie des entretiens de motivation 
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